Создание интерактивных вебинаров для каждой части маркетинговой воронки продаж

Чтобы создавать увлекательные вебинары для вашей аудитории, следуя успешной стратегии контент-маркетинга, важно определить, на каком этапе пути покупателя находятся ваши потенциальные клиенты в данный момент. Будь то начало, середина или конец воронки, вы должны провести их через нее и в конечном итоге превратить их в реальных покупателей.

Советы по созданию успешной последовательности веб-семинаров

Доступно бесчисленное множество инструментов, которые значительно упростили для маркетологов взаимодействие с потребителями, одним из самых эффективных из них является вебинар. Чтобы использовать веб-семинар более целенаправленно, маркетологи должны ясно представлять на каком этапе своего пути к сделке находятся их потребители. Даже самый увлекательный и информативный контент далеко не всегда попадет в цель, если он не ориентирован на конкретную аудиторию. Такая ситуация возникает в случае, когда бренды плохо знают свою целевую аудиторию. Понимание проблем, нужд, тревог и чаяний ваших потенциальных клиентов абсолютно необходимо при создании любой формы контент-маркетинга и, особенно, когда речь идет о создании воронки веб-семинаров. 

Вам необходимо поставить перед собой конкретные цели и задачи, чтобы найти нужного потребителя и провести его по маркетинговой воронке.

Оптимизация и предвидение того, что необходимо предпринять на данном этапе, являются ключом к созданию интерактивных вебинаров, которые конвертируют.

1. Направляйте свои веб-семинары сверху вниз

Вебинары — одни из самых сложных форм контент-маркетинга, и от этого их ценность только возрастает. Они не просто доставляют информацию зрителям, они предлагают ценный образовательный контент и помогают вам на более глубоком и значимом уровне общаться с вашей аудиторией.

Тем не менее, вебинары ценны только тогда, когда их смотрят и с их помощью получают нужную информацию. Поэтому ваши онлайн-шоу должны быть адаптированы к потребностям аудитории. Важно определить, на каком этапе покупательского пути находятся ваши потенциальные клиенты в данный момент,  будь то верхняя, средняя или нижняя часть воронки вебинаров. На основе данного исследования можно создавать свой живой веб-семинар.

2. Начало воронки: привлекайте внимание с помощью веб-семинара в реальном времени

Ваша цель — использовать свой онлайн-семинар, чтобы привлечь внимание целевой аудитории, находящейся на вершине воронки веб-семинаров, и позиционировать себя как знающего, заслуживающего доверия лидера отрасли. Такой вебинар не только повысит узнаваемость вашего бренда, но и приведет к появлению заинтересованных потенциальных клиентов, которых вы сможете направить через свою воронку вебинаров. На этом этапе важнее, чем на любом другом, четко обозначить свою цель.

Ваша аудитория будет самой широкой в ​​верхней части воронки, поэтому вы должны убедиться, что заголовок и тематика веб-семинара привлекают внимание. Реклама не должна быть частью вашей стратегии на вершине воронки, члены вашей аудитории не захотят больше иметь с вами дела, если первый же веб-семинар, в котором они участвуют, превратится в одну длинную рекламу.

Веб-семинары, посвященные началу воронки, призваны быть полезными, поэтому используйте их, чтобы предоставить своей аудитории необходимую информацию в легко усваиваемом формате. Вместо того, чтобы делать как можно больше контента, создавайте меньше вебинаров, но пусть каждый из последующих будет все более глубоко погружаться в конкретные темы. Сделайте каждый из ваших вебинаров шедевром!

Таким образом, ваши веб-семинары окажут гораздо большее влияние на вашу аудиторию и будут продвигать людей дальше по воронке продаж сверху вниз.

3. Середина воронки продаж: поделитесь своим опытом

Потребители в середине воронки веб-семинаров уже достигли той точки, когда они узнали достаточно, чтобы быть заинтересованными, и стали более готовыми к покупке, чем те, кто находятся наверху. На этом этапе более уместно представить свой опыт в рекламной форме, подогревая интерес ваших клиентов более конкретной информацией о предлагаемых вами товарах или услугах.

Середина воронки вебинара — это место, где продажи и маркетинг объединяются, но имейте в виду, что ваша аудитория на этом этапе все еще ищет информацию о продукте. Поэтому убедитесь, что ваши веб-семинары в середине воронки ориентированы на обучение вашей аудитории. Это позволит вам превратить большее количество из ваших зрителей в высококачественных потенциальных клиентов. Погрузитесь еще глубже в информацию, которую вы представили в верхней части воронки веб-семинара.

Поскольку аудитория в середине воронки уже заинтересована, самое время объединить более подробный контент с вашим живым веб-семинаром, например, официальными документами и тематическими исследованиями. 

Итак, вы повысили осведомленность людей и приобрели доверие, это позволит далее использовать ваш веб-семинар и другой контент для того, чтобы направить аудиторию в нужном направлении.

4. Внизу воронки: продемонстрируйте свое решение

Внизу воронки продаж находится самый маленький и самый эксклюзивный сегмент вашей аудитории. Эти потенциальные клиенты не просто заинтересованы, они разделяют ваше мнение, считают его авторитетным и уверены, что именно вы можете помочь им в решении их проблемы, они уже готовы к сотрудничеству. Однако пока ваши качественные лиды не сделают покупку и не подпишут контракт, потому что они еще окончательно не определились с решением.

Потребители, которые достигли нижней части воронки веб-семинара, будут наиболее восприимчивыми к вашему коммерческому предложению. Составьте карту и проследите путь членов вашей аудитории от начала до конца, точно оцените, кто они и что им нужно, а затем займитесь ими вплотную.

Используйте свой живой веб-семинар, чтобы продемонстрировать и доказать, что ваше решение является единственно правильным. Вернитесь к проблемам и опыту, которые вы представили им на предыдущих этапах воронки веб-семинаров.  Обязательно учитывайте мнение своего отдела продаж при создании и распространении данного контента, так как они лучше знают вашу целевую аудиторию и могут объективно оценить, будет ли ваш веб-семинар полезным инструментом для повышения конверсии.

5. Не забывайте про призыв к действию

Помните, что переход между каждой фазой перемещения ваших потенциальных клиентов от вершины к середине и от середины к низу воронки очень важен. По этой причине каждый хороший веб-семинар должен заканчиваться убедительным и актуальным призывом к действию. Ключевым моментом является поддержание вовлеченности аудитории и предоставление им причины оставаться заинтересованными.

Ваши призывы к действию должны быть адаптированы к определенному моменту времени также, как и сами вебинары. Никогда не заканчивайте веб-семинар, посвященный началу воронки, призывом к потребителям, например, что-то купить. Вместо этого пригласите потенциальных клиентов на свой следующий веб-семинар, предложите им эксклюзивный контент или попросите их пройти короткий опрос, чтобы определить, насколько полезным они нашли то, что вы только что им представили.

Помните, что веб-семинары в реальном времени раскрывают свой потенциал только в том случае, если с ними взаимодействует правильная аудитория. Если вы изучили свою аудиторию, знаете, где она находится и чего она желает — вы можете смело планировать соответствующие вебинары.